美露銷售團隊市場啟動以來，工作已經經歷了合作商開發、終端開發和動銷補貨三個階段，2015年以來，雖然還有一定的空白區域市場，但銷售業務和市場管理工作已經更多地偏重于已經開發區域的終端建設、廠商關系優化和團隊運營，而且，終端動銷的推、拉等工作還只是初步啟動；其間，團隊在終端上的動作以生動化、陳列和少量的客情溝通為主，少數區域核心終端得到了重視和有效的推進。
不過，對核心終端的關注和推進，更多還停留在將核心終端開發、補貨當作一個“目標”，還未能全面落實到行動、方法的層面。同時，普通終端的拜訪中，由于現實的績效目標、團隊的經驗等原因，關注“訂單”的目的性較強，而對于終端基礎指標的持續推進的意識還不夠明確和堅定，以至于不少終端拜訪類似“巡店”：除了關注訂單之外，不能深入關注動銷的細節，而且有些需要及時溝通、討論和處理的異議也積累了下來，時間長了，影響了關鍵人客情和對我品的口碑，為后續業務推進制造了障礙，也需要更高的成本來解決。
模擬估算，假設我們團隊有50%的終端拜訪是巡店方式，那么在接近一半的時間和終端內工作是不夠有效的，這不僅是一種浪費，而且會誤導我們自己：市場空白在減少，而現有終端質量不高，目標壓力越來越大，等等；如果團隊能持續提高終端拜訪的有效性，不但核心終端，而且大量的普通終端都會為我們貢獻源源不斷的訂單，這樣目標壓力會大大減小，市場有亮點、有影響面，層次分明，也會更快地塑造出品牌的影響力，從而與動銷形成良性循環。
那么，究竟如何做好“有效拜訪”呢？今天與大家作以探討：
1什么是有效拜訪？
在銷售業務過程中，基于對區域和終端信息的了解和積累，銷售人員制定合理的拜訪目標和行動計劃，以此為指導，在終端上以拉動關鍵人、服務人員、消費者的關注、配合、支持、參與、嘗試等為目標，展開一系列的溝通、互動、產品展示和促銷等業務動作，從而實現產品在終端上的動銷、補貨和持續增長。終端拜訪，有效為王！
2有效拜訪和核心終端的關系
1、核心終端是區域市場的關鍵組成部分，做好核心終端對總體目標有關鍵的支撐作用；2、核心終端是目標、方向，是有效拜訪的前提之一：核心終端在拜訪目標、行動計劃中有著獨特的重要性，需要特殊考慮；3、有效拜訪是做好核心終端的方法：核心終端作為一個“關鍵目標”，不僅要重視，而且要做出成效，除了規劃、資源外，每次拜訪時的有效行動，就成為目標、規劃得以落地、執行的關鍵；4、有效拜訪做好普通終端，對于核心終端是一種支援：核心終端的成長需要時間，普通終端數量多，操作相對簡單，其成長也會為核心終端建設爭取時間，減少壓力，實現更穩健的成長終端拜訪，有效為王！
3如何做好有效拜訪？
有效拜訪不只是在一個終端上的獨立工作，而是整個銷售業務流程中的一個環節，也是建立在銷售運營平臺上的一個過程，所以要與其他的銷售、運營工作，如績效指標、線路規劃、運營會議等，連貫起來規劃和實施；有效拜訪要講求深度和次數：既要有足夠的單次工作時間、工作量來保障終端內的有效動作，又要有足夠的拜訪頻次來重復、鞏固產品表現和客情，從而實現動銷；終端拜訪，有效為王！
1、周目標、周計劃、晨會；
所有行動的有效性首先都要有清晰、準確的目標作為引導。
對于一天或一個終端的拜訪，月度績效指標和周目標是方向和指引，總體目標明確了，對于不同的終端的目標和行動才會有差異化、互補性，工作才能有針對性地去做，行動才能做到輕重緩急，才能有合適的節奏，才能更堅決、更有效；根據周目標制定的計劃，把一個周的時間和整個定格的工作整合成一個整體，這樣任何具體的線路、終端拜訪都成為相互影響、相互支撐的動作，相互關聯，在時間安排、資源分配、動作推進上，可以統籌安排，有機地支撐周目標；晨會（日會）是一個良好的溝通和檢查的平臺，經理或主管可以對每個定格周目標的完成進度、遇到的問題、積累的經驗做跟進和分享，同時，也為有效拜訪提供了信息、信心上的支持，幫助隊員更好地展開終端拜訪；周目標、周計劃、晨會（日會）是每一個戰區、定格都必須要堅持的基本動作，也是有效拜訪的前提條件和基礎；2、一個整天的有效工作；
首先，按照線路拜訪（目標終端）是一個看似慢、實際卻慢中有快的方式：終端補貨看似是一個偶然的事件，能否遇到關鍵人、雙方的情緒、生意太忙或時間不適合，都會影響到針對“訂單”的溝通、談判，得不到好的結果；所以，有些同事就會走跳躍路線，總會將線路上的部分終端遺漏，導致部分終端沒有得到及時、有效的溝通和基礎推進；但是，按照線路拜訪，恰恰不只是為了獲取“訂單”，尤其在有些仍有庫存、關鍵人不便溝通、甚至有些負面氣氛的終端，更需要我們的人員去用行動、用溝通來做一些基礎動作，促進動銷、客情，長此以往，如果一條線路上的大部分終端都在正常動銷，那么有機會補貨的終端就會越來越多，當然，這離不開定期的、有效的拜訪；第二，為了體現對核心終端的重視，公司已經提倡靈活、合理設計拜訪路線，在按照線路拜訪的過程中，兼顧相鄰線路的核心終端拜訪，爭取在一個周內對核心終端實現二次或多次拜訪，在核心終端中實現超出平均水平的客情積累、信息積累、戰術動作嘗試等等，從而獲得比普通終端更多的回報；第三，做好準備工作：如果把每一條線路、每一家終端的拜訪都當作一場小型戰役，那么，知己知彼、百戰不殆，戰前的情報搜集、策略戰術、糧草彈藥、作戰士氣等一切的準備工作都非常重要，做得到位，則先勝而后求戰、戰必勝，做得不好，多會折兵損將、打了敗仗、輸了士氣；哪些情報呢？如，上次拜訪時的庫存量、上次拜訪前階段的動銷量、上次提出的異議或需求、關鍵的服務人員信息、主要競品的動銷現狀、關鍵人的合適拜訪時間等等，根據以上信息提前思考、確定本次拜訪的挑戰目標、可能的困難、解決思路、可用資源等，然后以飽滿的精神、昂揚的斗志、必勝的信心展開拜訪，如此，有什么不可戰勝的？除了自己，一切都不在話下！
3、一個終端的有效拜訪；
有效拜訪最直接和具體的表現，是在每一家終端里。回顧一下，“有效拜訪是指，在銷售業務過程中，基于對區域和終端信息的了解和積累，銷售人員制定合理的拜訪目標和行動計劃，以此為指導，在終端上以拉動關鍵人、服務人員、消費者的關注、配合、支持、參與、嘗試等為目標、展開一系列的溝通、互動、產品展示和促銷等業務動作，從而實現產品在終端上的動銷、補貨和持續增長。”
終端拜訪，有效為王！
建議從以下幾個角度來展開：
第一，有效行動：
主要指“以拉動服務人員、消費者的關注、配合、支持、參與、嘗試等為目標”的業務動作：
所謂有效，1、是指這些動作會將我品的信息以最全面、有效的方式展示給消費者，如合適位置的生動化，不斷刺激消費者的眼球和潛意識記憶，次數多了就能將品牌定位和產品信息植入到消費者的認知中去，大陳列、多點陳列、冰柜陳列，以暗示消費者這是熱銷產品，并且口味口感有冰鎮可選；2、以最便捷的方式推送給消費者，如堅持擺桌，這種情況下很多消費者會有好奇心并初次嘗試，體驗之后會逐步成為忠誠顧客，同時，擺桌產品伸手可得，也不必向服務人員詢問價格、點單等，便利性大大增加，也大大縮減了消費決策的時間，減少了由于思考、溝通等可能帶來的選擇障礙，所以成為最佳有效動作；3、宣導、不斷強化瓶蓋激勵方案，提高終端人員參與度，當服務人員發現產品可以動銷，并同時個人有利益可得時，激勵方案就容易生效，所以，隊員需要不斷強調這種激勵，并想方設法從個別人員身上取得突破，以點帶面；同時，雙方關系也從簡單的交易關系轉化為合作關系、共同體，在利益基礎上增加了情感方面的鏈接，更加穩定；所以，有效行動的基礎動作=生動化+陳列最大化+冰凍化+擺桌+激勵；這些動作的意義還在于，即使當次拜訪沒有訂單補貨，但仍會促進終端的動銷，加速庫存消化，會帶來下次拜訪的訂單！
第二，有效溝通：
有效溝通從目標分有兩種，一是為了提升客情，一是為了解決問題、處理矛盾；當隊員在終端上開展了大量有效的基礎動作后，關鍵人和服務人員也會受到觸動和感染，這些動作不僅會促進動銷，也會直接縮減雙方人員的距離感，增加對方配合工作的參與感，雙方客情自然得以提升；同時，適當的言語交流也會起到錦上添花的效果；同時，很多終端在前一階段的合作中，會感覺到我品作為新品類、新品牌，與其他成熟產品相比，動銷比較差，也可能和最初進店時的預期有較大落差，對后續合作會表示疑慮、擔心甚至抵觸，這種情況下，我們最好的做法是，以實事求是的心態面對事實，接受對方的質疑，進而，進一步展示其他區域、終端的熱銷案例、數據、圖片，并尋找本店動銷的機會點、改進點，在引導重建信心的基礎上，尋求動銷的突破；這樣，至少終端會以新的預期來看待我品動銷，以新的動作來配合后續工作，而且對于我隊員的態度、專業精神、能力有了進一步的認識，這樣才是有效溝通；還有一種情況是，前期業務中的遺留問題，已經造成了很負面的認知和口碑，同樣也需要實事求是，以解決問題、繼續合作為目的，不急不躁、不卑不亢地面對終端關鍵人，面對和處理問題和矛盾，在過程中，往往不但解決了客情，還會增加了更多的合作機會，取得意外的收獲。
總體上，溝通，不論是行動還是言語的方式，是不可缺少的拜訪動作，是在有效行動基礎上的升華和錦上添花，積極主動的溝通必將帶來不同凡響的效果！
第三，有效記錄：終端報表，拜訪總結和積累（暫不展開）。
1、與合作伙伴的有效溝通，爭取參與、配合和支持，是有效拜訪后的下一步；2、通過協同拜訪解決幾個問題：此處暫不展開。
小結
結合以上探討，我們應該引導團隊和自己，重新分析現有的市場機會，重新挖掘既有終端的資源和寶藏，重新分析、改進自身的工作，重新剖析自己的心態、意志和方法，只要咬緊目標，只要不斷改進方法，堅持下去、不放棄，無論是誰，無論什么樣的個性、經驗、能力，做好終端工作都不會是一件困難的事，而且，每個人都會輕松愉快地做好自己戰區、定格和終端的主人，成為一名優秀的蘇醒先生！
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