進口休閑零食正在通過線上線下兩大渠道快速滲透國內市場,而隨著新零售概念的提出,現在許多企業都面臨著線上與線上兩大渠道的協調問題。廣州進口食品展主辦方研究結果表明,線上渠道發展較快,各項表現領先于線下渠道,無疑是較為理想的選擇。但是,線上渠道仍然存在不少令人擔憂的問題。而相較之下,線下渠道的發展雖然不及線上,卻也有其無法媲美的優勢。
進口電商B2C彎道超速
據艾瑞咨詢《中國進口食品消費研究白皮書》顯示,50%以上的中國消費者習慣通過線上渠道購買進口食品,而僅有不到20%的消費者只從線下渠道購買。相較之下,線上渠道占據絕對優勢。這其中,進口零食的貢獻絕對功不可沒--在線上進口食品品類成交結構中,休閑零食占比接近40%,為最高類別。
進口零食最初進入國內市場的線上渠道,以“人肉代購”的C2C淘寶店形式為主,部分淘寶店主也在線下開設私人進口零食店,線上線下同時銷售。但這種形式的進口零食店弊端顯而易見:由于是個人帶貨,因此貨品較為零散、品類也有限,且進貨渠道不穩定,容易出現缺貨情況。
隨著跨境貿易快速發展,國家在2013年開設了全國八個試點城市的跨境電商服務,以保稅直郵模式及后來的集貨模式,打破了此前的“私人帶貨”模式,開啟了進口食品線上銷售新紀元。
得益于利好政策和物流的發展,中國進口零售電商B2C在2014-2015年間突飛猛進,從以前不足2%的市場份額飆升至2014年的21.7%,并于2015年繼續翻一番,達到46%,其后更在2016年首次超越C2C,占比56.4%。到2017、2018年,B2C在中國進口零售電商的市場結構中,占比已超過60%,2018年時更幾乎達到C2C占比的2倍。從市場交易規模金額來看,B2C的增長同樣非常亮眼:截至2018年,其交易規模金額已從2014年的121.5億元猛漲到2018年的3461.4億元。僅僅四年間,交易規模金額翻了將近30倍。
當然,這少不了跨境電商零售進口的重要貢獻。F2C進口食品展數據顯示,中國跨境電商零售進口滲透率,從原來的1.6%增長至10%以上,數年間增長了近10倍之多。以跨境B2C頭部平臺天貓國際為例,其當前的消費者人數已上漲至2014年剛成立時的10倍以上。
如今,跨境電商步入平穩發展期,進口商品稅率發生了變化--進口貨物增值稅稅率從今年4月起,原適用16%稅率的,稅率調整為13%;原適用10%稅率的,稅率調整為9%。這項舉措有利于引進更豐富的食品品類,亦有利于跨境電商等線上渠道進行多元化的商業模式拓展。
線上營銷玩法多,條條大道通羅馬
在進口休閑零食方面,線上銷售的拓展主要體現在兩個方面--渠道與營銷手段。一方面,渠道變得更為豐富,綜合性平臺電商、垂直類電商和時下流行的社交媒體電商等一應俱全。在大部分綜合性電商平臺里,既有平臺自營項目,也有第三方入駐,同時還保留了原始的C2C模式,比如天貓和淘寶;垂直類電商則只專注于單個行業或細分市場,比如主打生鮮和零食的每日優鮮;而社交媒體電商則是繼淘寶之后,最為重要的C2C陣地,比如有“中國INS”之稱的小紅書和較早前流行“做熟人生意”的微商。
從目前來看,以天貓為代表的大型綜合性平臺仍然擁有無可比擬的優勢。天貓通過吸引眾多國際品牌進駐,并與全球各地的零售商合作而擁有了超大規模的進口資源。入駐天貓的Costco、韓國樂天和Countdown等國際超市,以及各大進口零食品牌旗艦店、直營店和天貓自營的超市、天貓國際官方直營等等,全都成了吃貨們的天堂。
另一方面,在渠道以外,營銷模式也同樣日新月異。商家們不僅購買平臺廣告位、使用SEO優化或者付費競價排名,還組建粉絲群,在群內發布特價信息和發放福利,吸引粉絲購買,并通過邀請達人撰文分享或直播推薦等方式給消費者“種草”,從而將流量變現。
值得一提的是,直播作為一種新營銷手段,擁有非常驚人的潛力。據《2019年淘寶直播生態發展趨勢報告》顯示,淘寶直播業務近兩年呈現爆發式增長,同比增速接近400%,“帶貨”金額高達千億元人民幣。同時,報告還指出,資深剁手黨在直播核心用戶群中占據重要位置,為直播營銷作出了可觀的貢獻。
因為直播效果深得人心,所以各路明星、網紅和達人紛紛通過直播來聚集人氣,實現轉粉。其中,一部分明星、KOL和主播還與品牌合作,助其迅速提升流量與曝光量,從而促進銷售,比如知名電競主播在游戲直播中推薦進口零食,幾乎就能帶來立竿見影的效果--由于零食的客單價較低,因此能將流量快速變現。
線下渠道“用質量說話”
那么線下渠道又如何呢?相較線上渠道,線下渠道有著自己的穩固優勢。大型商超、百貨商店和進口食品連鎖店、專營店等一般擁有穩定且正規的進貨渠道,能夠保證食品品質。即使售后出現問題,也能與消費者及時溝通解決。因此在線下購買,消費者不僅能見貨買貨,節省等待物流的時間,還能獲得相對靠譜的售后保障。
其次,線下進口零食店往往選址在商業旺地、寫字樓附近或大型住宅區內駐扎,因而擁有相對固定的客源,復購率也非常高。一項關于“中國進口食品線下消費者行為與態度”的調查表明,接近三成消費者選擇線下購買,確實是因為距離近且方便快捷。此外,還有近20%的消費者是因持有實體店會員卡,可享受額外優惠或購買習慣使然而在線下購買。
總的來說,對比線上的進口零食銷售,線下渠道在品控質量、日期保鮮和售后服務上更有保障。然而,這仍不足以抵擋線上渠道的強大攻勢。進口零食的選擇有限以及地域受限,成為了制約線下渠道發展的兩大因素。